Бизнес преговори: видове, правила и примери

Бизнес преговорите присъстват в живота на всеки мениджър на всяка връзка. По същество това е бизнес разговор, който е форма на устен обмен на информация между няколко души. Официалните решения не винаги се вземат след бизнес преговори, но са полезни поради информацията, получена по време на разговорите.

Бизнес преговорите са бизнес комуникация, която помага да се постигне споразумение между страните. Необходими са преговори, за да може да се обсъди проблемът с партньор, както и да се намери решение, което да задоволи всички страни. Към днешна дата квалифициран мениджър е много важен, за да може да води бизнес преговори.

Преговорите могат да изпълняват следните функции:

• информация – когато страните искат само да обменят различни гледни точки в подготовка за основните преговори.
• общителен - в този случай страните предпочитат да установят нови отношения, отношения.
• контрол, координация на действията, В този случай преговорите са партньори, които вече са установили бизнес отношения, и трябва само да изяснят някои от нюансите на вече постигнатите отношения.
• регулаторен - тази функция е необходима, ако е необходимо да се реши проблемът или конфликтът във времето, да се спрат всички спорове.

Бизнес преговорите могат да бъдат разделени на два вида - вътрешен и външен. Вътрешни преговори се провеждат във вашия екип или компания. Външните преговори са тези, в които има поканена страна, те могат да бъдат партньори, конкуренти или клиенти. Вътрешните преговори често завършват с взаимни споразумения. Тук двете страни работят за получаване на положителен резултат за компанията: те анализират, правят изводи и предлагат най-добрите възможности за решаване на настоящата ситуация.

В Харвард завършилите и преподавателите излязоха с нов принцип на принципни преговори. Тук се редуват отстъпки и твърдост на позицията. Ние познаваме този метод като метод на морков и пръчка. Същността на този принцип е да се поддържа твърда позиция, която ни позволява да разгледаме на първо място само ключовата същност на проблема или обсъждания въпрос.

С бизнес партньорите най-добре е да спазвате правилата, установени в бизнес средата. Това в бъдеще ще ви даде възможност да имате добри, силни и взаимноизгодни отношения.

В древна Византия „протоколът” е първата част от документа, където обикновено се намира списъкът на участниците в срещата. Днес това е набор от правила, според които трябва да се провеждат различни церемонии, да се създаде дрес код, форма на официални писма и т.н.

Всяко нарушение на законите на протокола ще означава, че тези, които са нарушили протокола, могат да имат проблеми. Тази страна трябва да се извини за грешката си. Тогава грешката трябва да бъде поправена. Благодарение на спазването на протокола по време на преговорите и поздравите, с потока от документи и управлението на различни договори бизнес срещите стават все по-важни.

Всяка страна има свои национални етични стандарти. Но всъщност тази концепция е една за всички.

Практически цялата подготовка за преговори (вътрешни и външни) е разделена на няколко елемента. Основните от тях са следните:

• дефиниране на проблема, защо е необходимо да се преговаря;
• търсене на онези, които помагат за решаването на проблемите;
• определяне на интереси (собствени и партньорски);
• ясна формулировка на плана и програмата на срещата;
• ако е необходимо, се избират представители на делегацията;
• организационни въпроси - събиране на документация, таблици, образци и други материали, които могат да бъдат полезни при преговорите.

Срещите могат да бъдат вътрешни и външни, формални и неформални. Това са техните основни стилове. Разликата в тях е наличието на документално затягане на определени моменти, протокола на преговорите, особеностите на обсъжданите теми и темата на този разговор.

По естеството на преговорите могат да се разделят на партньорства и противопоставяне. Взаимни преговори се провеждат, ако между страните възникне конфликт, който трябва да бъде разрешен. В същото време решението трябва да бъде неутрално и да отговаря на двете страни., Този тип разговор е известен със своята агресивност, тъй като всяка страна иска да спечели в преговорите. В този вид разговори обикновено се обсъждат партньорства, сътрудничество и развитие на партиите.

Процесът на преговори може да бъде разделен на няколко етапа. Тяхната структура отдавна е дефинирана. Един от основните етапи в преговорите е уводен разговор, по време на който можете да изясните предмета на срещата, да решите възникнали въпроси по организацията на преговорите. Това може да бъде и среща на експерти, която обикновено се провежда преди началото на преговорите между лидери и делегации.

Основните шест етапа включват:

• Получаване. Подходящата подготовка за бизнес преговори е 90% от успеха. Въпреки голямото желание да се действа импровизиран, не се препоръчва да се пренебрегва този етап преди срещата. След това можете да добавите междинен етап на изгледи.
• клиринг, Не действайте незабавно, не започнете да търгувате. Опитайте технически да установите контакт с другата страна, да определите нейните стандарти. След това опитайте да използвате предварително подготвени въпроси, за да разберете какво има интересите на другата страна.
• Промоция на оферти. Този етап е характерен като средство за разрешаване на спорове. Тук страните могат да обменят оферти, да определят къде и защо имат някакви недоразумения. Не забравяйте да поправите всички различия и спорове.
• Договаряне. Тази част от срещата засяга това, за което сте съгласни. Тук можете да решите всички различия чрез обмен на информация, отстъпки. Ефективното договаряне е размяна на това, което може да има различна цена и стойност за всеки противник.

• Вземане на решения. Можем да предположим, че се приближавате към заключителния етап на преговорите. Въпреки това, не бързайте. Задайте си въпроса: „Предложеното споразумение е полезно или е възможно да се постигне съгласие по още по-благоприятна опция? "
• Осигуряване на споразумения - финалът на вашата среща, Има случаи, когато противниците се съгласяват на всичко и се разпръскват. Още на следващия ден, по време на изпълнението на споразуменията, може да възникне ситуация, че някой не разбира опонента си, както би трябвало да бъде. Ето защо е необходимо технически да се записват абсолютно всички споразумения и резултатите от срещата. Това ще помогне да се избегнат неясни ситуации в бъдеще.

Абсолютно всякакви преговори трябва да се подготвят предварително.При подготовката е препоръчително да се събере необходимата информация за партньора, да се обмислят аргументите предварително за вашето предложение, а също така за предпочитане да се помисли и да се загубят предварително всички възможни варианти за резултата от бизнес разговора.

Има огромен брой методи за провеждане на трудни преговори. Има няколко основни такива.

Тук твърдият преговарящ поставя всички карти на масата почти веднага. В същото време той декларира абсолютно всички ресурси, с които разполага (или не). Изчислението в тази тактика на преговорите се основава на факта, че всички възможности, които другата страна може да подготви, веднага се считат за „погрешни“ и „непривлекателни“ за сътрудничество.

Ако противникът на твърдата страна приема тази информация като факт, той няма нищо друго освен да даде съгласие или заминаване. Недостатъците на този метод включват възможната загуба на потенциален партньор (вероятно в бъдеще).

След като трудният опонент гласува всички условия на “жертвата”, можете да се съгласите да говорите за тези условия. В този случай „жертвата” може да доведе противника до сценария, от който се нуждае, като дава аргументи.

Можете да стоите на позицията си по-строго. Тук опонентът може да помисли какво точно ще загуби и може да приеме условията на “жертвата” (с някои изменения в неговата посока).

Във връзка с думите "Да, но при условие ..." и приятелски разговор, опонентът може да се отпусне малко. Освен това, "жертвата" може да продължи офанзивата. Целта на тази игра се счита за продължение на разговора.

Силен противник на преговорите ще промени настроението на другата страна. Тук от труден преговарящ звучат хубави думи, после обвинения. Противоречията от устата на един човек по време на един разговор ще попречат на “жертвата” да мисли за предложението си. Тя може да бъде в объркано състояние, да загуби психологическа стабилност.

Да се ​​противопостави на силен противник в този вид преговори, Първоначално “жертвата” трябва да разбере, че това е игра и тя минава изключително за една цел. За да поставите атакуващата страна на задънена улица, ще бъде достатъчно да внимавате внимателно, но упорито да правите ситуацията, използвайки метода "критерии за сблъсък". Предпоставка - "жертвата" трябва да говори уверено и неагресивно. Това води до задънена улица и прави невъзможно обвиняването на противника за грубо договаряне.

В тази тактика предишните две са добре комбинирани. Първо, твърд преговарящ комуникира, провежда наддаване и така нататък. Всичко върви добре до момента, в който „жертвата“ иска да каже последното си „да“. Вече има твърда страна на пълноправното лице, което е включено в работата и отива в атака, като казва: „Това предложение не е подходящо за нас. Ние не се интересуваме.

Изчислението е направено на факта, че една спокойна „жертва” няма да отвърне на твърд преговарящ и ще може да приеме първите условия, които първоначално твърдият опонент е посочил в началото на преговорите.

По време на този метод на договаряне се прилагат редица категорични забрани:

• Не можете да приемате никакви изявления във връзка със себе си и с предложението. Ако твърдият противник имаше някакви коментари за вашата личност, той веднага щеше да ги изрази.
• Този метод на разговор не трябва да свършва след първия неуспех. В този случай договарянето е уместно.
• Не се извинявайте.
• Не се извинявайте.
• Не се отказвайте от позициите си.
• Също така не е необходимо да се атакува в отговор или да се проявява агресия.
• Не давайте негативна оценка на вашия събеседник. Не бъди като него.
• Опитайте се да замените неприятните и негативни думи с по-меки.

При този вид преговори могат да бъдат извършени няколко действия, за да се обърне ситуацията на нейна страна:

• Попитайте уточняващи въпроси. Работете по всяка отделна позиция, наречена събеседник.
• Попитайте за критериите. Например: “Разбирам ли правилно, че ...”, “Какво не споменахме за вас в разговора? ".
• Можете да се опитате да разкриете събеседника с водещи въпроси: “Точно така, разбирам ли, че сте се договарял с мен? "," Мисля, че нашето предложение не е подходящо. Можете ли да изясните какво точно? ".

Според определени правила на етикета на преговорите, има времева рамка за разговора, която първоначално се обсъжда на предварителния етап. Затова, когато страните идват на преговорите, те вече разбират какво ги очаква. Въз основа на това те изграждат план за разговор, избират аргументи, тактики, факти. Трудната страна в този случай се опитва да наруши целия сценарий на преговори, който вече сте подготвили предварително и да наложите собствения си.

Преди срещата страните могат да договарят редица въпроси, свързани с преговорите. Преговарящият смята, че срещата ще се забави поне за 40 минути. Въпреки това, веднага след срещата, твърдата страна заяви, че има само 10 до 15 минути и не повече. Жертвата подготви презентацията си за поне 15 минути.

Целта е да се демонстрира слабостта на нейната слабост. Или „жертвата” ще се подчинява на правилата и изискванията или ще напусне веднага. В никакъв случай не може да бъде възмутен, вземете всички думи, изговорени от твърдата страна, за истината, опитайте се да запазите в определеното време.

Какво може да се направи:

• Можете да се съгласите. По-добре е обаче да не се обръща внимание. Преговаряйте, сякаш нищо не се е случило.
• Срещата обикновено се управлява от някой, който знае как да чува и задава правилните въпроси. Първо, не претоварвайте другата страна с представяне на себе си и вашето предложение. Първо го попитайте за нуждите му, за критериите за подбор, които са важни за него.
• След като сте разбрали всичките му нужди, можете да дадете на опонента си точно това, което той иска.

В следващото видео ще намерите методите за водене на бизнес преговори (подготовка, методи на манипулация и примери за ефективна бизнес комуникация).